Pipeline & Forecast
“Proposal hay đó em” không làm tăng probability. Module này dạy đọc pipeline theo stage, tính weighted pipeline và forecast dựa trên evidence — budget, decision process, procurement, contract, payment — chứ không phải cảm giác.
Đọc pipeline theo stage; tính weighted pipeline, coverage, win rate; forecast theo category dựa trên evidence; nhận ra pipeline “to nhưng yếu”.
Module 04 (Qualification), 10 (Pricing). Đã có opportunity đang chạy trong CRM/tracker.
Một Pipeline & Forecast Report: weighted pipeline, coverage vs target, forecast theo category, và hành động cho stage aging.
Diagnose (L4) → Optimize (L5). Chuyển từ “ghi nhận deal” sang “dự báo & điều phối pipeline”.
Pipeline là tập opportunity đang mở, đặt theo stage. Weighted pipeline nhân giá trị với xác suất thắng — để một pipeline 5 tỷ toàn deal 10% không bị nhìn ngang một pipeline 2 tỷ toàn deal 80%. Và doanh thu ký chưa phải cash collected: commercial cycle chỉ đóng khi tiền về.
Dùng khi nào: mỗi tuần khi review pipeline và mỗi khi forecast cho Team Lead. Không đọc đúng → forecast lệch, resource phân bổ sai, tháng cuối vỡ số mà không ai biết trước. Probability phải đến từ evidence, không từ “khách có vẻ thích”.
Pipeline BDE quý này: từ 120 prospect còn 6 deal closed won. Đọc từ trên xuống để thấy conversion từng stage — và biết stage nào đang rò rỉ.
“Deal Beauty 350tr chắc được, client khen proposal, để em để 90%.” → Probability không có evidence. Tháng sau procurement từ chối, forecast vỡ.
“Giữ 50%: Brand Manager đồng ý direction nhưng procurement cần 2 quotation benchmark, chưa confirm budget. Lên 80% khi có budget approval + verbal từ decision-maker.”
Bốn forecast category — mỗi deal vào đúng ô theo evidence:
Pipeline. Cơ hội còn sớm, chưa đủ evidence.
Best Case. Có khả năng thắng nhưng còn blocker rõ.
Commit. Evidence mạnh, timeline rõ, budget confirmed.
Closed Won. Đã đủ điều kiện đóng deal theo policy.
- Đếm giá trị gộp, không weighted
- Tăng probability vì client khen
- Pipeline to nhưng toàn deal yếu, stage aging cao
- Xem verbal yes là commit
- Weighted pipeline theo probability có evidence
- Đọc coverage vs target
- Theo stage aging, dọn deal chết
- Forecast theo category, cập nhật khi evidence đổi
Pipeline to nhưng yếu. Nhiều opportunity nhưng phần lớn chưa qualified, coverage ảo.
Probability theo cảm giác. “Chắc được” không phải evidence — forecast vỡ ở tháng cuối.
Bỏ quên stage aging. Deal nằm 1 stage 60 ngày là dấu hiệu chết, không phải đang “ấm”.
Coi ký = xong. Không track sang invoiced / collection nên cash forecast sai.
- Cho 12 opportunity (value, stage, probability, ngày vào stage). Tính weighted pipeline và coverage so target 1.5 tỷ.
- Xếp mỗi deal vào forecast category (Pipeline / Best Case / Commit / Won) kèm evidence.
- Chỉ ra 3 deal có stage aging cao nhất và hành động cho từng deal.
- Nộp: một Pipeline & Forecast Report + commentary probability theo evidence.
Pipeline Tracker.xlsx
Template có sẵn công thức weighted pipeline, coverage, win rate + phân loại forecast.
Đánh giá bằng output, không bằng việc đã đọc hết. Người học phải nộp: